常言道：“当一个人的格局大了，未来的路才会宽”。可是当一个行业面临一个新格局的诞生，就有人会借势发展，而有人可能掉队。

　　当前，孕婴童行业正在发生格局的变化吗?答案是肯定的，这种新变化在婴幼儿配方奶粉领域表现得尤其明显。

　　在渠道格局方面，我们看到母婴渠道占比在不断上升，尤其是二三线市场，KA(商超)渠道占比持续下降。此外，电商渠道经过几年高速成长，当前其增长速度开始放缓。如今，一线大品牌都在开始关注母婴渠道，并做政策改善，下沉趋势明显。而一些二三线品牌在持续聚焦二三线母婴渠道，加快市场布局，裸价品牌市场空间压缩，渠道对服务需求增加，渠道对品牌力的要求也在加强。个人预测，未来厂商如果不加强品牌建设，发展会遇到极大瓶颈。

　　在我看来，电商和母婴渠道是母婴行业未来发展的两大主渠道。关注价格及品牌(尤其外资)概念的消费者会更加倾向电商渠道，而更关注安全、沟通、服务、体验的消费者会倾向于在母婴渠道购买。

　　经销商，这是一个在消费品行业里为中国经济发展做出了巨大贡献的群体。中国幅员辽阔，在交通物流、信息、资源配置、市场信息透明等都还不完善的时候，经销商承担了极大的市场功能。当时，大多数消费品企业都采用了层级分销的模式，经销商 - 分销商 - 终端 - 消费者。

　　目前的母婴行业中，婴幼儿配方奶粉品牌多达3000 多种，很多品牌为了驱动渠道分销及销售，采用了直接从厂方供货到终端的方式，而且这些年大量的品牌组织终端老板到各个生产厂家参访。这使得很多以往基于信息不透明，或者物流不发达，抑或人员管理不到位而产生的分销方式开始发生变化。与此同时，很多经销商还在做着配送商的事情，他们单纯认为品牌与自己就是贸易关系，也没有加强自身团队建设和增强服务能力。我相信，这样的经销商，在未来的母婴行业中，日子会越来越难过。

　　根据我的观察，当下的母婴行业中，纯批发性质的经销商，只是通过批发差价赚取利润的，发展空间将被压缩。经销商要发展，需要代理产品的利润支撑，而行业信息逐渐透明，消费者与终端对产品的要求越来越高，提高经销产品利润几乎不可能，反而有可能下降。那么经销商的出路到底在哪里?

　　个人预测，成为服务商或者零售商是代理商转型的两大出路。其中，成为多品牌整合能力的服务商。多品牌整合是指经销商要具有一定的实力，能够对终端门店提供多品牌，多品类的商品支持，单一品牌的经销商未来路很难走。而所谓服务商，指经销商在推广、售后方面要打造核心能力。经销商要有专职推广团队用于终端门店推广活动支持，帮助门店做引流，这个能力的打造可以增加门店对经销商的依赖。同时，售后主要集中在门店临期品处理，门店库存不合理时调配协调。

　　其二，转型成为零售商。中国市场在很长时期内不会发生终端不为王的逆转。目前中国婴童渠道发展很快，但具备很强竞争力的终端并不多，具有一定实力的经销商完全可以往零售方面发展，携上游品牌商的资源优势，对区域零售态势的了解优势，依托本地市场，发展零售加盟连锁系统，冲进零售市场。

　　在专业的母婴服务市场，未来一定是零售系统和专业机构需要打造的核心能力，经销商很难建立这样的优势。